解析2003存儲市場的微妙變局

由「迷信和暴利」轉到「應用和普及」

如果仔細分析,我們會發現,表面上波瀾不驚的中國存儲市場下面,卻萌芽著一個巨大的變化,那就是:存儲市場格局開始出現變化,以浪潮爲代表的國內服務器廠商從服務器這一側打開了一個小門,進入了這個原先爲國外廠商所壟斷的雙高市場(高利潤、高科技)。原先了解服務器市場發展過程的人會很敏感地意識到,浪潮等國內廠商的進入,對存儲市場來說意味著什麽-存儲的「暴利時代」即將結束了!

用戶將國産廠商「拉」了進來

按照浪潮存儲産品經理李輝的說法,「是用戶讓我們做存儲的。」浪潮的服務器客戶經常會向浪潮的銷售和服務人員提出這樣的問題「你們既然能把服務器做得這麽好,爲何不做存儲?我們只需要能與服務器直接相連的存儲設備就行了。」比浪潮稍晚些進入存儲市場的曙光也表達了相似的觀點,他們認爲現在對服務器的要求由速度逐漸轉移到了存儲性能,因此,服務器廠商做存儲設備是很自然的事情。

這些用戶在存儲市場被稱爲「新用戶」,他們目前雖然數量尚小,影響尚微,但是,他們卻是主導存儲市場變局的一群用戶,同時又恰恰是本土存儲廠商們的希望所在,而且他們基本上都不是EMC、HP、IBM等國際存儲市場「三劍客」的目標用戶,因爲他們不會支付昂貴的費用買來一批似乎什麽都能幹的存儲設備而將其中的80%功能閑置。他們是一批「小」用戶,不象存儲市場的傳統用戶-行業用戶那樣,有數以萬計、十萬計甚至百萬計的客戶數據要進行管理,他們只需要存儲,他們只是覺得原來服務器(也是購買的國産服務器)的存儲容量不夠了,需要一個單獨的存儲設備,簡單好用的存儲設備。從某種程度上來說,他們是一批精明的用戶,因爲他們用的每一分錢都是自己的錢,不象財大氣粗的銀行、電信等行業用戶,有國家撥款,非最先進的技術不用。

從目前來看,這批用戶對國産存儲設備的需求非常旺盛。比如浪潮,推出存儲産品後不到半年的時間內就簽下了幾十個訂單,客戶涉及的領域包括教育、連鎖零售、貨運物流、地方政府等,盡管每單的采購金額和行業用戶比起來是「小兒科」,但用戶數量大,影響面廣,市場潛力不容小觑。做行業客戶屬于「三年不開張,開張吃三年」,而做這樣的全新的商業客戶,用浪潮李輝的話說,需要對存儲市場有新的推廣思維,需要以「薄利多銷」來迎合這類價格敏感性高的客戶。而要做到「薄利多銷」,必須將原來用于行業客戶的存儲思維進行整合,「刪繁就簡」。

最簡單的才是最好的

IT市場的「技術迷信」期已經過去,重新回歸到了與其他傳統行業相同的發展道路,即「最簡單的才是最好的」,這一點對存儲市場也不例外,尤其是對于這批新興起來的商業客戶,他們既沒有象行業客戶那樣對存儲技術的最高要求,也沒有象行業客戶那樣的專門的IT部門和專業人員來理解和消化那些層出不窮的存儲技術。他們需要的是「簡單使用」,而對這後面的技術興趣不高。這其實也是每個市場中普及型客戶的共同特點。但是,與此相伴隨的是,這類用戶的利潤率就不高,這可能也是國際存儲巨頭對這類用戶的需求視而不見的一個根本原因,但國內廠商卻在這個市場空隙中看到了希望,比如浪潮。

「整合存儲」是浪潮切入存儲市場時提出的一個核心概念,其目標很明確,就是通過對技術、産品和資源的整合,將原來堆砌在用戶面前或華而不實、或紛繁複雜的東西全都隱去,呈現給用戶的就是他所需要的「簡單使用」。用戶不必再去在意「SAN」、「NAS」之類顛過來倒過去的字母遊戲(這個遊戲在存儲界已經玩了多年),更不必隔三差五地參加廠商的培訓以弄清楚到底是I/O總線接口技術還是磁盤接口技術更適合自己-這些本該由廠商在「廚房」裏做的工作沒必要放到餐桌上讓用戶「享用」。

爲了「簡化存儲」,浪潮采用了三步走的策略,即整合技術、整合産品、整合服務。首先,在2003年2月,浪潮與Veritas、Emulex、Vixel等存儲領域頂尖廠商成立了國內第一家存儲應用推進聯盟,爲企業提供一體化數據安全與應用解決方案,接著,通過這個聯盟,將浪潮的服務器、存儲,和存儲連接設備、存儲備份設備、存儲管理軟件整合在一起,以滿足各類應用的存儲需求;最後,把原來在英信服務器産品方面取得成功的「360度專家服務」和「您身邊的存儲專家」服務整合在一起,結合存儲用戶的特點進行適當的調整,配合專業的服務隊伍和服務渠道,以「專業化的技術支持、專業化的服務過程和標准化的服務結果」爲服務導向,爲用戶量身定制專家服務。浪潮希望做到的是,用戶不必是一個存儲專家就能輕松購買和使用存儲産品。

 
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