婚戀網站CEO龔海燕 小龍女的創業之路

龔海燕,一個肯吃苦的湘妹子,憑著自己的追求和執著,無意之間鋪就了自己的前程,並找到了自己的幸福。「苦盡甘來,尚需努力」正是她現狀的描述。說起來,她的成功還是源于「自我」和「本我」的結合。

曾經辍學,以打工爲生

龔海燕,網名「小龍女」、「潇湘燕子」、「辣椒」,畢業于北京大學中文系,取得了複旦大學新聞學院碩士學位。2003年10月8日,她自籌經費,建立了一個專爲高校學子牽線搭橋的交友網站:世紀佳緣。今天頭上的光環是與她鮮爲人知的困苦童年分不開的。

龔海燕出生在湖南省桃源縣架橋鎮一個貧困農家,從小就爭強好勝。「初二開始,每個暑假我都賣冰棍賺學費。」

1992年的8月,龔海燕經曆了大喜大悲:先是拿到直接保送省重點中學桃源一中的錄取通知書,幾天後就遭遇車禍,導致右腿粉碎性骨折!出車禍時,她在賣冰棍的路上。這次車禍,讓本不富裕的龔家欠下了3000多元的外債。堅持到高二上學期,龔海燕選擇了辍學,當時,她的成績名列年級第二。

她說服父親,找親戚借了3000多元錢,在鄉小學附近開了一家學生用品店,她一個人上常德市的批發市場進貨,一個人守店,一年下來竟然賺了7000多。她突然發現,原來錢挺好賺的。一年後,帶著對海的渴望,懷著青春的夢想,海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司,她憑著自己的文學天賦從一個普通的打工妹做到了公司內部報紙的編輯。

雖然打工生活很順利,可最魂牽夢繞的還是那一瓣書香。1996年11月23日,辍學三年的龔海燕回到桃源一中讀高二,這時她已快21歲,而當時國家規定的高考年齡線爲24歲,「正好趕個末班車」。

1998年7月,這個辍學3年的女孩,以縣文科狀元的成績考取北大中文系。2002年本科畢業後,她又被保送到複旦大學新聞學院讀研究生。

讀研期間辦起征婚網站

因爲辍學3年,從高中到大學、到研究生,龔海燕一直比同班同學大,「我的個人問題就成了老大難。我媽特別著急,我只好開始征婚。」一說起這事,龔海燕就笑了起來,沒有絲毫的扭捏。

龔海燕坦率地告訴筆者,讀研期間,曾經兩次被婚介交友網站欺騙。正是這兩次受騙,才讓她萌發了創辦一個嚴肅的以婚戀爲目的的交友平台。「當時沒想到會做成這樣,我自己是讀媒介經營管理的,起初只想借網站練個手,同時也給自己或身邊的研究生們提供一個平台。」

龔海燕說做就做。當時,她手上還有在北大讀書時做家教積攢的近4萬元錢。于是,她拿出1000元錢,制作了一個簡單網頁,就開始遊說身邊的人發資料給她。「最初基本上都是我的朋友、同學。網頁也特別簡單,一個個往上面排。一開始是同濟醫大的一個女碩士,接著是上海交大的一個男博士,世紀佳緣就算開張了。」 龔海燕回憶道。

800、1000、10000……網站的人數呈幾何級數增長,龔海燕的腳步也無法停下來。2004年2月15日,在會員的要求下,龔海燕在北京、上海兩地同時舉辦了交友見面會,竟然還賺了一萬多元。當年,她注冊成立了上海花千樹信息科技有限公司。

這個網站讓龔海燕收獲的不僅是物質上的財富,還讓她找到了另一半。「呵呵,他其實是我們網站的會員,在見面會上見過我,就在網上對我發了邀請,一見面,感覺還不錯。」談起老公,龔海燕笑了起來,「一個多月後,他就用自行車載著我辦理了結婚登記,一共才花了9元錢。朋友們笑我們是老房子著了火,燒得特別快。」

靠嚴肅贏得市場

當時的互聯網上布滿了形形色色的交友網站,但由于門檻太低,幾乎都充斥著一夜情、婚外戀等不健康的交友信息。龔海燕另辟蹊徑,實行會員制,將會員定位在大專以上學曆,並要求會員提交真實的身份證明資料。

她最初的想法就是幫助身邊大齡、高學曆的朋友們找到合適的另一半,沒想到,到2005年年底,「世紀佳緣」的會員已經達到32萬人,連續幾個月都是百度交友網站的排行冠軍。2006年初又被艾-瑞市場資訊評爲婚戀交友類網站的第一名。世紀佳緣成立3年多來,已經有近60萬人在網上找到了自己的另一半。盡管沒有打廣告也沒有投入任何宣傳費用,「嚴肅婚戀」的定位和嚴格的身份鑒定制度還是很快爲世紀佳緣贏得了市場。

2007年4月,世紀佳緣獲得新東方創始人徐小平、王強、錢永強三人共4000萬人民幣投資。其實,這不是龔海燕拿到的第一筆風險投資。2005年5月,龔海燕收到來自「老錢」的一封電子郵件。這位老錢就是新東方副校長錢永強。他在信中說,他認爲「世紀佳緣」很有發展前途,希望龔海燕能專心做好這個網站。

幾天後,錢永強專門從北京飛到上海。「我們在金茂大廈54樓的咖啡廳裏談了一個鍾頭,什麽協議也沒簽,他回到北京後,就給網站打進了兩百萬元的資金。」

老錢的這次來訪,讓本有些猶豫的龔海燕堅定起來。當初辦這個網站時,一台服務器、幾台電腦足矣,隨著會員劇增,龔海燕投在服務器和帶寬上的錢也劇增。自己的錢花完了,丈夫的錢也全投進去了。她的工作時間也越來越長,先是8小時,再是12小時,後來就經常熬夜,「我以前挺胖的,因爲這個網站,整整瘦了28斤」。

在困境中長大

據有關機構預0測.,2008年中國網上婚戀交友市場規模將達6.53億元,年複合增長率爲106.2%。而根據Alexa的流量統計,目前世紀佳緣網站浏覽量僅次于全球最大的交友網站Match.com。在MSN首頁上,世紀佳緣也已經占到總流量的58%,超過了MSN其他合作夥伴的流量之和。「風險投資總是希望你有償地爲人民服務,來獲得回報,所以在實現社會效益的同時也要有經濟效益,這是我的目標。」龔海燕說。

但是怎麽樣才能既切實體現出網站的服務特色又能真正達到盈利,是現階段國內所有交友網站面臨的一個難題。全球最大的交友網Match.com2006年營業收入超過20億元人民幣,其中很大一部分來源于收取入會費。而國內由于網民習慣免費,目前包括世紀佳緣在內的幾乎所有婚戀交友網站都在爲網民免費服務,尋找合理有效的盈利模式已經成爲婚戀網站全行業面臨的難題。在這種情況下,龔海燕開始著手建立獨立的婚慶網站,利用手中686萬會員的龐大資源向婚戀行業的下遊發展,開發更多的增值收費項目。除了網站,世紀佳緣還開發了諾基亞、掌訊等手機合作夥伴。等待中國人習慣網上婚戀服務收費將是一個漫長的過程,在此之前,龔海燕還有一段艱難的路要走。

目前,世紀佳緣擁有1350萬會員,260萬人找到了另一半,龔海燕也因此得到了「中國網絡紅娘第一人」的美譽。

由于實行會員免費制,世紀佳緣的主要收入來自線上增值産品、線下活動。前者包括虛擬禮品、VIP會員服務等,每年大概有200萬的毛利;後者即是各種相親見面會,去年已做了300多場,今年將達到400多場,預計有300萬左右的收入。

接下來,世紀佳緣將著手進軍每年消費總額達3000億元的婚慶市場,其獨立的婚慶網將于今年5月正式啓動。

點評:

特點就是機會

盡管龔海燕一直在後悔當初辍學做小買賣的決定,但她也承認,正是那段經曆,使得她更加堅韌、爲人處事更加踏實,這是後來她被衆多風投看中的主要原因之一。其二,網站最大的優勢在于一直堅持以嚴肅婚戀爲目的,這是風投願意投資的主要原因。

此外,「世紀佳緣」創辦之初就找到了自己的准確定位,也切中了這一行業市場的空當———高端、嚴肅。「世紀佳緣」對會員的要求是「苛刻」的:年滿18周歲,單身;學曆在大專或大專以上;以尋找純潔愛情爲征友目的。正因爲「嚴肅」網站的初衷,她才不難吸引更多的風險投資公司關注。

現在,她的新的婚慶網站運營模式已經定下,將做成婚慶行業的B2C平台。傳統的線下婚慶,以及和婚慶相關的公司,譬如影樓等,均可在新網站上搭建自己的銷售平台。而世紀佳緣將和他們分成。這種模式有點像婚慶領域當中的阿裏巴巴。

實際上,新婚慶網站最大優勢依然來自于世紀佳緣1000萬以上的單身注冊用戶——這是婚慶網最直接的潛在客戶。據悉,通過世紀佳緣認識的,平均一年有近6萬對新人需要辦婚禮。如果按照每對新人結婚平均花費2萬元算,就提供了一個12億元的龐大潛在市場。但是,由于中國互聯網婚戀交友用戶不習慣繳納會費的模式,因此世紀佳緣一直沒有能在盈利方面取得亮眼的成績。而世紀佳緣把業務擴張到「容易掙錢」的婚慶方面之後,可能會減輕投資者給龔海燕的壓力。

到目前爲止,這個能吃苦的湘妹子沒買車沒買房。她說她對物質生活沒什麽特殊的要求,對于她人生中的這個機會,她一定要把握住。

 
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