说故事的力量:激励、影响与说服的最佳工具
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作者： （美）西蒙斯著，吕国燕译
出 版 社： 化学工业出版社
出版时间： 2009-5-1字数：版次： 1页数： 240印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787122049339包装： 平装编辑推荐
“创造以及诉说故事的能力，是21世纪企业必须拥有的最重要技能。”
——洛夫杰森未来研究所所长
内容简介
通过《说故事的力量》，西蒙斯提醒我们，何以具体的事实、数据与个案无法让人心悦诚服；而一个简单的故事却能够说服人们，并且使之得到激励与启发。这本书将帮助你成为一个更有效率的沟通者。
你有什么故事？你是谁？你来自何方？你要的是什么？当你试图影响他人时，就会面对更多诸如此类的问题。不论是提出一项高风险的新投资案，试图完成一项交易，或领导众人对抗不公，你都有一个故事可说—说得好，就能在听者和你之间创造一个具有深刻意义且影响长久的共享经验。在这本简单易读且具开创性的著作中．安妮特西蒙斯提醒我们，最古老的影响力工具也是最有力的——经由文字、姿态、音调和故事的节奏，你可以抓住一个心存疑虑、抗拒和否定的听众，同时为你的故事和目的制造一个可信的形象。在现今这个过度竞争、科技至上及结果导向的环境，人们似乎忘记了所有组织都隶属于社会体系，而工作则涉及个人领域——你可以藉由故事发挥个人特质，以协助你解决问题、制订决策，并且用你意想不到的方式建立信任感。
通过上百个来自政治、商业领域名人成功的说故事实例，以及世界各地的神话、寓言和故事，西蒙斯阐明了故事如何以冷酷的事实、枯燥的数据和指令难以做到的方式说服、激励和影响人们。这些故事，辅以实战型的说故事技巧，帮助我们掌握故事这项无往不利的沟通利器。从“我是谁”到“我知道你的想法”，西蒙斯阐明了你必须了解的六大类故事，以及在何种隋况下讲述、说明这些故事——从业务拜访到推动社区服务活动。让《说故事的力量》成为你改变与同事、上司、员工、顾客，甚至敌手关系的灵感，让每一个你正在体验的故事——工作、个人和社会生活——成为多年后你乐于诉说的成功故事。
目录
导言
第1章你应该会讲的6类故事
第2章故事是什么？
第3章故事比事实更有力
第4章如何讲述好故事
第5章故事的心理影响
第6章短片还是传记？
第7章影响无心者
第8章听故事
第9章讲故事的注意事项
第10章讲故事的人的生活
第11章故事思维的技能
媒体评论
在信念不振和乐观消逝的年代，我们需要学习更多关于故事的力量。《说故事的力量》是一本精彩的著作，能够打动读者的心智、灵魂，留下难以抹灭的记忆，并释放你提升工作效率的能力。每一位希望在个人、组织或全球层面发生正向改变的人，都应该好好研读本书。 ——羔尔克里斯托弗 哈佛大学约翰肯尼迪学院 美国政府革新主任 《说故事的力量》将说故事作为一种自我发掘的方法，帮助我们创造一个更有意义且更成功的未来。这是一本必读的新书。 ——罗伯特库柏博士 《领导情商》作者 《说故事的力量》中充满了能有效提升我们沟通能力的故事，饶有趣味且极具实用性，对于老师和经理人的帮助非常大。 ——埃德加沙因 麻省理工学院斯隆商学院荣誉教授
书摘插图
第1章你应该会讲的6类故事
斯科普审视着台下股东们一张张怀疑的脸。他一直在想，如何才能说服他们服从他的领导呢？斯科普，35岁，看起来却像13岁的小毛孩，出身豪门，从祖父那一代就已经是豪门望族了。他能看出来，人们觉得他当领导将是个灾难。所以，他决定先给人们讲个故事。“我的第一份工作是为一家造船公司画电路工程图。这样的图纸一定要画得准确无误，因为，如果线路不能在玻璃纤维定型之前正确布设的话，一个小错就能造成100万美金的损失！不要紧，我25岁就拿了两个硕士学位。自小在船上长大，说实话，我觉得画那些图纸真是有点儿……白痴。一天早上，我在家接到一个电话，是一个时薪6块钱的小工打来的。他问，‘您确定画得对吗？’我当时就火了，‘当然确定了。’一小时后，小工的监管打来电话，我又被吵醒，又一次被问道，‘你确定画得对吗？’我早失去耐心了，回答道：‘一小时之前我就说了，我确定，现在还是！’”
“最后，造船公司的老板打来了电话，我才不得不从床上爬起来，直奔工地。看来我得手把手地告诉这些人了，那好吧，去吧。我先找到那个第一个给我打电话的小工。他坐在那儿，歪着脑袋盯着我画的图纸。我耐着性子开始给他讲解。刚说了几个字，我的声音就慢慢低了下来，我的脑袋也开始向一边歪。看来左撇子的我把右舷和左舷的位置给画反了，我画的图纸恰恰是实际位置的反面。谢天谢地！幸亏这位时薪6块钱的小工及时发现了我的错误。第二天，我发现，我的办公桌上摆了个盒子。船员们送给我一双网球鞋，作为我以后工作的小警钟。为了防止我将来再搞混，左脚的红鞋代表左舷，右脚的绿鞋代表右舷。这双鞋不只提醒我左舷和右舷，更重要的是提醒我，无论我心里觉得多有把握，都应该虚心听取别人的意见。”
当斯科普举起那盒红绿鞋的时候，台下发出一阵阵笑声。股东们的怀疑神经松弛了。如果这个年轻人能从这个因为傲慢出错的故事中汲取教训，那么他很有可能也在公司管理方面学了不少东西。
相信我
人们需要的不是更多的信息。信息很容易得到。人们需要的是信任——对你，对你的目标，对你的成功，和对你讲的故事的充分信任。信任具有移山填海的力量。事实无法产生信任。
信任需要故事的支撑——一个有意义的故事，这个故事能唤起人们对你的信任，点燃内心的希望，希望你的建议确实能带给他们你所承诺的东西。真正的影响力不只是促使人们做你希望他们去做的事，而是一种更加深远的影响，那是听完你的故事后，人们会凭着对你的信任主动接续你的工作。
信任可以跨越任何障碍，实现任何目标。金钱、势力、权力、政治特权、暴力，所有这些，或早或迟，都被会信任所征服。故事打开了通往信任的门。富有寓意的故事，能激发你的听众一同事、领导、下属、家人，甚至是不认识的人——得出和你一样的结论，相信你说的话，然后做你希望他们去做的事。
和你说的结论比起来，人们更看重他们自己得出的结论。他们只相信他们认为是真实的故事。一旦人们把你的故事变成自己的故事，你就获得了信任的强大力量。在未来，这影响力不需要你再费心去强化。有时候，它会自己扩散，壮大起来。就是说，听过你故事的人会回忆故事，再给别人讲你说过的故事。
不论你是以什么样的方式讲故事，通过你的日常生活表现出来，通过语言讲述，人们在接受你的故事之前，最关心的问题就是：我能相信你吗？上面提到的斯科普的例子，我们都看到了，连亿万富翁都不能轻易赢得人们的信任。倘若影响力单凭权力或者金钱就能获得，那么斯科普有可能产生的影响力就可想而知了。他拥有至上的权力和无尽的财富。
但是，有些时候，有钱或有权其实是种劣势。人们会寻思：他的故事是编造愚弄我们的？很可能。如果是捏造的，那么早晚都会败露。如果捏造故事的人不在现场，继续维护他的影响圈，那这个圈子就将是昙花一现。捏造愚弄（让人们相信不大真实的故事）要求你不停地，费尽心机地维护，这其中的用心令人生厌。
说老实话，捏造是很低级的一种影响方式。作为有生活经历的人，我们有种更为强大的影响力来源，就是给别人讲真实的，有说服力的故事。
通过故事，能有效地影响和说服别人。这里我们介绍六大基本故事。
1.“我是谁”的故事
2.“我为何而来”的故事
3．“愿景”的故事
4．“教导”的故事
5.“生活中的价值”的故事
6.“我知道你在想什么”的故事
如果你想影响别人，那么你要思考两个问题：你是谁？你为何而来？如果不能很好地回答这两个问题，人们就不会相信你说的话。斯科普想说服的人，在聆听他的演说之前，首先想知道的是他到底是谁。多数人心里已经把他定位为纨绔子弟，只想玩点新鲜的，搞搞商贸。所以，斯科普必须要把听众们心目中“我们不相信他”的故事，替换成个新故事——能让人信任他，并且接受他的想法的新故事。
斯科普本可以说，“没错，我富有，我年轻，而且我刚刚买了你们公司的一部分股份，但是，请不要担心……我不是万事通，我值得你们信赖。”实际上，这些话和他所讲述的故事道理是一样的。但是，不同的是，他的故事的影响力，和直接跟别人说“我值得你们信赖”的说服力有着天壤之别。如果一幅画抵得上千言万语，那么一个故事就抵得上千万个保证。
在试图去影响别人之前，你需要在他们心中建立起足够的信任。他们对于“你是谁”的充分信任，就成为你向他们传达信息的一个纽带。你宣称“我是个好人（聪明、人品好、道德、有良好的人际关系、信息灵通、理智、成功——所有能让人产生信任的品质），所以，我值得你们信任”，这些话似乎更容易引起的是怀疑，并非信任。人们更愿意自己做出判断。因为你的时间有限，无法通过个人经验赢得别人的信任，所以我们最可能做到的，是给别人讲故事来获得他们对你的信任。聆听你的故事，是给人们机会，最近距离地体验你所经历过的，走一走你走过的路，而不是光是说一说。故事让人们自己去判断，这是产生真正影响力的最大秘密。其他的影响方法，如劝说、收买，或者诱人的吸引，都是强势推销的策略。而故事实质上是个招揽的策略，如果你的故事真的打动人，人们会自愿地，发自内心地感到可以信任你，可以接受你所传达的理念。
“他不大像个地球人”。
在人们接受你之前，他们关心的是，“你是谁，你为何而来。”如果你不精心准备好一个明确的答案，那么他们会自己编个答案，而他们的答案通常是对你否定的答案。人们普遍认为出面说服别人去做什么事的人，通常都是心怀目的、有利可图的。大多数人潜意识里都会认为你获利就意味着他们的损失。没办法，人性使然。作为人，出于自我保护意识，在与人交往中，我们总会本能地设置障碍和种种怀疑。所以你一定要在故事里展现，你是值得信赖的。当然，不同情况需要不同对待。想象一下这个极端的例子。一帮街头流氓，听一个新手讲了个把众人都震住的偷东西（或更坏的行为）的故事，就立马儿对他产生信任，然后就吸收他人伙。当然，你不是流氓，你讲的故事只能是那些能展示你的品德、人格魅力，或者在商业领域，你赚取利润的能力有多高的故事。不管是什么故事，只要是能立竿见影地让你的听众产生共鸣，建立某种关联，有意义的，能让别人了解你是个什么样的人的故事就行。
想想你身边的那些想影响和说服你的人，比如你的老板、同事、销售人员、志愿者、咨询师等等。想想这其中谁让你信服了，而谁让你转身就走了。这些人的话有多打动你？那些让你感触颇深的人，是因为你被他们说服了，还是因为你觉得和他们有共鸣？又是什么让你相信其中一个而非另一个人？大多数情况下，你应该首先了解，他们是什么样的人，他们通过与你合作怎么样获得利益。当然，你能获得的潜在利益最重要；可是，你对他们可信度的判断，又极大地影响你是否相信他们的承诺，关于你能获得的那部分潜在利益的承诺。所以，无论你如何向听众强调“从这里你会得到什么”，能获得潜在的利益，其中的原因，或者相关的推理判断，而作为听众，他们总是从字里行间仔细地分析，你是谁，目的如何，然后在心里给你打个信任分。作为咨询师，试图“推销”某种理念，如果不首先建立起与客户的某种联系，而是不停地解释这理念的好处和逻辑过程，就纯粹是在浪费时间。如果当时的听众普遍认为，绝大多数咨询师更关心的是他们自己的薪水多少，而不是客户的利益，那么，只有当人们确信“这个”咨询师，确实跟其他人不一样的时候，他们才会去倾听咨询师在说什么。
……
