打出阳光业绩:电话销售场景应用技巧与经典范例
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品牌: 姚迪雷
基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：268 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7115182868/9787115182869
·条形码：9787115182869
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《打出阳光业绩:电话销售场景应用技巧与经典范例》总结了数十位金牌电话销售人员的方法与经验，以电话销售场景与案例的形式讲述了销售过程中需要注意的问题与需要掌握的方法。内容涉及电话销售的准备工作、突破秘书关、开发新客户、发掘潜在客户、电话约访、产品介绍、接听电话、应对拒绝、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等，旨在为销售人员提供抓住客户心理、获得客户认同、最终打动客户的实用方法。
媒体推荐推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
——乔•吉拉德
没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
——特德·莱维特
不要过度承诺，但要超值交付。
——戴尔
任何东西本身皆具有说服力，要善用物品的说服力。
——松下聿之助
打电话约见准客户，应该让对方觉得有必要见你一面。倘若做不到这一点，至少也要准客户对你的拜访感兴趣才成，这是约见的基本准则。
——原一平
一项成功的推销要使你的推销对象对你、你的公司和你的产品树立起一定的信心。
——金克拉
编辑推荐《打出阳光业绩:电话销售场景应用技巧与经典范例》适合电话销售人员、一般销售人员及销售主管使用。
目录
第一章课前热身操：拨打电话前的准备
第一节明确电话沟通的目标3
第二节对方能“听”出你的姿态4
第三节做好电话沟通的准备工作6
第四节用备忘录牵引客户的思路8
第五节避免打追加电话9
第六节搜集和筛选目标客户资料11
第七节具备相应的专业知识14
第八节以积极、自信的心态对待每一个电话16
第二章通关高手：巧妙突破秘书关
第一节这是一个值得接听的电话21
第二节感动接线员，变障碍为桥梁23
第三节直接摆高自己的姿态24
第四节以沉默气势突破难关26
第五节给对方一个“错误的前提暗示”28
第六节利用模糊资讯摆脱纠缠29
第三章给客户一个印象深刻的开场白
第一节价值最能吸引客户33
第二节让客户知道你是谁35
第三节用“第三者”搭建起客户信任的“桥梁”36
第四节用开场白拉近双方的距离38
第五节借用其他企业的名气赢得信任40
第六节对你的客户直接说出你的名字42
第四章不打不相识：电话开发新客户
第一节即使看不到对方，也要始终面带微笑47
第二节心急吃不了热豆腐49
第三节在适当的时候说适当的话50
第四节从客户感兴趣的话题入手建立关联度52
第五节肯定竞争对手的优点54
第六节专心听客户讲话56
第七节通过问题设计把握会谈的节奏58
第八节阳光总在风雨后：赢得下次拜访的机会60
第九节在客户挂机后再收起你的笑容61
第五章了解客户的需求是销售的关键
第一节探询并确定客户的需求65
第二节成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案67
第三节破解客户隐藏于内心的真实需求70
第四节了解客户最需要的东西并给予满足72
第五节激发兴趣，创造客户需求74
第六节转变客户的需求标准77
第七节高成本意味着高收益79
第八节重复定律：让需求更清晰80
第九节构建出客户真正需求的清晰意象82
第十节倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙85
第六章您今天有空吗——电话约访
第一节相同的事试着换一种表达方式91
第二节利用“台阶”取得预约94
第三节主动约定拜访的时间95
第四节迅速的行动可避免客户的一再推脱97
第五节耍点“阴谋”与客户电话约见99
第七章王婆的秘籍——产品介绍
第一节你推销的是产品，而不是抽象的代码105
第二节客户只关注能给自己带来好处的产品106
第三节应用FAB技巧，让客户相信你的产品是最好的109
第四节把客户放在你做一切努力的核心位置上111
第五节你的产品是独一无二的112
第六节虚拟未来事件，向客户卖“构想”116
第七节利益解说策略118
第八节只给客户三个选择121
第八章不要冷落了你的客户——电话跟进
第一节准确地叫出客户的名字125
第二节每次都让客户有所收获126
第三节勾起客户的好奇心理129
第四节客户沉默时，要有足够的耐心131
第五节听出对方的谈话重点133
第六节及时领会客户的意图，巧妙作出回应134
第七节潜入海底捞大鱼137
第八节找到客户顾虑的症结所在138
第九章接听电话是一门艺术
第一节别急，先来个深呼吸143
第二节谁都有打错电话的时候144
第三节认真接听每一个电话146
第四节设法了解来电客户的相关信息147
第十章给常见的几个“怎么办”支招
第一节客户不需要怎么办151
第二节客户不准备买了，怎么办153
第三节客户嫌贵怎么办154
第四节客户心存疑虑怎么办156
第五节客户挑衅性追问，怎么办159
第六节客户用竞争对手的优势来反问，怎么办160
第七节客户直接问价怎么办161
第八节打错电话怎么办162
第十一章灵活应对不同类型的客户
第一节对偏重于理性的客户应多同意他们的观点167
第二节对反复无常型客户应趁热打铁168
第三节对吹毛求疵型客户应采取迂回战术170
第四节对个性稳重的客户应小心谨慎171
第五节对果断型的客户要善用诱导法173
第六节对爱面子的客户，适时冒险采用讥讽的方式174
第七节对态度冷淡的客户要用情感去感化176
第八节用故事赢得挑剔、谨慎的客户的认可177
第十二章报价——谈判成败的焦点
第一节在行家面前报价不可太高183
第二节切勿在报价上耍小聪明184
第三节在价格谈判上争取达到双赢186
第四节爱上客户的讨价还价188
第五节先大后小，刺激购买欲望190
第六节一分价钱一分货192
第十三章用心打动客户的十方略
第一节用赞赏打动客户197
第二节什么都可以少，唯独幽默不能少199
第三节客户不是购买商品，而是购买推销商品的人201
第四节找到问题的源头203
第五节不要问事先不知道答案的问题205
第六节突破思维定式，巧用替代法207
第七节把话说到点子上，刺激客户的购买欲208
第八节换一种推销方式209
第九节接受产品就是一种获得211
第十节根据客户需求进行推销214
第十四章谈判桌上论英雄
第一节谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己219
第二节把让步转化为进攻手段220
第三节充分挖掘客户的购买潜力222
第四节请对方先亮出底牌224
第五节“假定……将会……”226
第六节欲擒故纵之适时告退227
第七节给成交保留一定余地229
第十五章步步为营的成交技巧
第一节假定成交法233
第二节同理心成交法234
第三节从众心理成交法236
第四节误听试探成交法238
第五节最后期限成交法239
第六节步步为营成交法241
第七节哀兵策略成交法242
第八节从客户的言谈中捕捉成交信号244
第九节不说不该说的话246
第十六章客户关系的建立与维护
第一节不要轻易做出承诺251
第二节对卖出的产品负责到底252
第三节主动让利，追求长期合作254
第四节老客户往往可以帮助你完成销售定额256
第五节别忘记给客户打一个周全的售后跟踪电话258
第六节时常采取客户回访方式与客户建立关系260
第七节客户身边的每一个人都是重要人物262
第八节用合作的态度避免争执263
第九节关注客户的情感266
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