提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)(世界经典销售培训教材)(Secrets of question based selling how the most powerful tool in business can double your sales results)
点此进入淘宝搜索页搜索分类: 图书,经济,贸易经济,国内贸易,商品流通与销售,
品牌: 托马斯·福瑞斯
基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：300 页
·出版日期：2006年
·ISBN：9787801477422
·条形码：9787801477422
·包装版本：2版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：世界经典销售培训教材
·外文书名：Secrets of question based selling how the most powerful tool in business can double your sales results
产品信息有问题吗？请帮我们更新产品信息。
内容简介在《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。书中所指的销售是广义的销售，并非只有“销售员”才可以从中获益，顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作：努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售，大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属，因而每个人都在销售某种东西。
不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍，你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！
作者简介托马斯·福瑞斯（Thomas A. Freese），美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。
媒体推荐经过实践证明，提问销售法是正确的。它将显著提升你的销售绩效。
——Steve Huey，康柏公司营销副总裁
在实施了提问销售法后，我们GE投资的销售数字6个月内增长了2倍。
——Jim Eltiott，通用金融服务公司总裁兼CEO
编辑推荐《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》风行全球的销售法则，双倍提升销售绩效！康柏营销副总、通用金融总裁兼CEO联袂推荐！百事可乐、摩托罗拉等知名公司超过100000人争相采用！中文版诞生以来，已被很多中外知名企业选作内部培训教材！
目录
序
引言
前言
第一篇 提问销售法的基本理念
第一章 提高销售成功的可能性
销售拜访的规则已经改变
销售方法无所谓对错
基于因果的销售方法论
销售员面临的最大挑战是失败的风险
降低风险使销售员乐意给客户打电话
销售的最大风险是销售拜访约见
发出试探气球降低销售失败的风险
敏锐应对客户的反馈信息
坚持就有回报
如果客户没有兴趣怎么办?
打开销售机会的大门
小结
第二章 消除客户的逆反作用
共识让买卖双方实现互利交换
逆反作用是一种抵制形式
产生逆反作用的真正原因
逆反作用的四种形式
逆反作用对销售员意味着什么
陈述不等于销售
提问销售法降低销售失败风险的五种策略
小结
第三章 牧群理论
传统案例参考存在的问题
为什么牧群理论能起作用
群体趋同影响客户
牧群理论的真实由来
群体趋同的表达形式
爆米花原则
在整个销售过程中应用牧群理论
小结
第四章 客户购买动机的两面性
永远积极并不是最有效的
行为销售模式的问题
金牌与德国牧羊犬
扩大利益以增加价值
提问销售法并没有创造新的行为模式
金牌与德国牧羊犬的具体应用
小结
第五章 目标客户的需求
需求来源于烦恼和欲望
感觉不能代表一切
感觉改变了，需求就产生了
寻找有潜在需求的客户
提高客户对需求紧迫性的认识
小结
第二篇 提问销售法的提问技巧
第六章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序
标准会谈程序模式
冒进会增大风险
跨越销售鸿沟
销售模式的转换
建立有效关系的关键
营造提问销售法的销售氛围
促使客户主动参与
小结
第七章 客户因何而好奇
激发好奇心的最简便方式
电话留言：是友是敌?
发送有吸引力的电子邮件
激发客户好奇心的五种策略
小结
第八章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系
销售员从零信用开始
调整提问的范围
把大车放在马的前面
诊断性提问能跨越行业界限
诊断性提问的特征
扩展会谈范围以加深关系
小结
第九章 逐步提升提问重点来发掘需求
提适当的问题
策略性提问是一个过程
购买决策的感性与理性
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结
第十章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息
准确的信息就是目标
你提过充满“希望”的问题吗?
做坏消息的传递者
要得到开放、真实和准确的信息
中性化问题的倾向性
引入负面因素使问题中性化
情绪援助
低调的申明
困难型提问的应用
小结
第三篇 提问销售法的具体实施
第十一章 通过提问控制销售过程
销售过程的演化
提问销售过程介绍
推进销售机会
谁控制销售过程
控制销售过程的矛盾
怎样策略地提问
小结
第十二章 温暖式销售拜访
温暖式销售拜访概述
温暖式销售拜访的介绍
温暖式销售拜访的需求发现
温暖式销售拜访的价值陈述
温暖式销售拜访的进行下一步
小结
第十三章 找到购买决策者
从上到下或从下到上
拜访客户高层的利弊
拜访客户低层的利弊
涉及多个参与者的策略性决策
了解购买决策中每个人的角色
最佳的起点
小结
第十四章 在销售演示中通过提问创造价值
销售员在销售演示中面临的挑战
打破僵局
通过诊断性问题建立信用
没有需求也就没有解决方案
确立共同议程
是该解决问题的时候了
完成你的销售演示
第三阶段的入场券
小结
第十五章 更快达成更多交易
抛弃达成交易的老一套
希望不是一种方法
达成交易的五个前提条件
提问销售法使你轻松达成交易
达成更多交易的四个关键要素
小结
……[看更多目录]
序言1994年8月22日，我的妻子劳拉被诊断出患了癌症，在她的臀部发现了如葡萄柚大小的肿瘤，我们的家庭受到了极大的打击。
一瞬间，熟悉的生活改变了。在这件事发生以前，我和劳拉一直生活在典型的美国梦中，我们有一个活泼可爱的女儿，两个人的事业都很兴旺，在郊区有一个温馨的家。这件事发生后，我们不得不面对化疗的挑战，劳拉也可能失去自由活动的能力，她甚至只有40％的生存机会。她的职业生涯中断了，还可能无法再生育。乔治医生当时神情严肃地说：“我们尽量不考虑截肢，但那要视情况而定。”
若非亲身体验，我很难想象这个消息对我和家人所产生的冲击。劳拉的痛苦表情令人痛惜，我不住地想：“这是不可能的！”
职业生涯的成功似乎不再重要了，销售增长快速也显得无足轻重了，尽管我已连续数年保持最佳销售业绩，但是这一切在我们要面对的新的挑战面前显得苍白无力。如果梦想分崩离析，成功又有什么用呢？
最终，我们从最初的痛苦震惊中解脱出来，无数的日常工作需要我们去做：养家糊口，两岁大的女儿需要更多的爱和关心。自我怜悯是于事无补的。我们更努力地投入，因为我们知道自己已经进入了一场最终只有一个胜利者的战争。
在经过六个月的化疗之后，劳拉终于摆脱了医院那些笨重复杂的医疗器械回到家。她努力保持自身的活力。我继续工作，但更多是出于无法忍受妻子接受治疗时的痛苦。每周70小时的工作好像突然变短了，我不再过多考虑结果如何。我工作时仍有热情，但是工作对我来说不再是第一位的了。
文摘插图：
激发客户好奇心的五种策略
好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使客户感到好奇的原因有五个，它们是那些我称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等。
刺激性问题
刺激性问题(以及陈述)可以引起客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问(或这么说)，你做了些什么。前面我们曾经强调过获得某人的时间和注意力的最简便的方法就是说，“猜猜看?”这也是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想，“到底是什么?”如果你说，“我能问个问题吗?”其效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。
我也用了一个刺激性的问题给本章命名，即“客户因何而好奇?”我之所以这么做是因为希望读者会因此而感到好奇，这一章是讲什么的?如果确实如此，他们就会开始阅读。在本书的封面，我采用了同样的策略，使用了一个刺激性的陈述，“如何使用最有威力的销售工具来双倍提开你的销售绩效。”(译者注：书名把副标题译成“双倍提升你的销售绩效”)我也是希望人们因此而感到好奇，打开本书开始阅读。我的努力产生作用了吗?这就需要你来告诉我了。
除了销售刚开始的时候设法弓I起客户的兴趣之外，在销售程序发展的其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导潜在的客户做出令人满意的决定。
只提供部分信息
有些销售员花费了大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供的信息，所以就四处进行拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。
满足客户的好奇心会大大降低他们进一步参与的欲望。想一想：如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢?同样，如果客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有什么理由要听你的销售陈述呢?他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者他们从你的陈述中获得了所有必须的信息，就没有必要再进行下一步了。
