销售行为学(国家十一五规划教材)
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品牌: 绳鹏
基本信息·出版社：中国社会科学出版社
·页码：462 页
·出版日期：2008年
·ISBN：9787500450337
·包装版本：第2版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《销售行为学》是一部原创于我国的“十一五规划教材”，其知识体系已由世界著名出版商艾斯维尔引进，并在全球出版发行：《交换行为》对该体系的公开评语是“革命性的框架体系”。
《销售行为学》为销售与销售管理的成功运作提供了一个实用、易用的框架体系。聚焦于买卖双方的价值交换行为，《销售行为学(国家十一五规划教材)》共分为8个基础构件，这些构件为读者带来：
1.一个革命性的体系，该体系描述了消费者和机构客户购买过程的动态因素。
2.一套科学的分析方法，该方法可以科学分析销售活动中人的因素。
3.一种必要的透视工具，该工具帮助透析买卖双方人际互动中公开及隐蔽的行为和动机。
4.一个全新而独特的架构，该架构首创了销售中的心理与行为挖掘方法及建模技术。
《销售行为学》反映了销售与销售管理领域里的各种实践情况，对于销售及营销专业的学生、企业人员和研究人员，它是一本必读的书。
作者简介我专门邀请过本书作者来摩托罗拉大学就有关销售和销售管理做演讲和交流，他所讲授的内容让我和我的同事们深切感受到。它是一套非常专业、实用、系统的销售和销售管理的方法论。
——摩托罗拉大学（中国区）校长 阎晓珍 博士
我从事销售管理工作十几年，期间接触了各种各样的国际上权威的销售和销售管理培训，在我解接触了《销售行为学》之后，才发现我真正找到了我多年来想要的东西：它是我见过的最实用、最系统和最专业的销售管理课程和工具
——原西门子公司BC业务亚太副总裁 陈伟然先生
我们不需要什么花里胡哨的修辞为它说明什么：它是有逻辑的、数学的、有意义的，就像是牛顿公式，或差不多。
——加拿大Ryerson大学商学院教授 Aziz Guergachi博士
编辑推荐第一部原创于企业的国家级经管类规划教材，第一部被西方购买版权并全球发行的中国创经营类教材。
目录
第一章销售行为学纲要
引子经验的、意义的与实用的
第一节销售是什么
第二节 销售行为学的工作概念
一购买的心路历程
二 关键人和关键意见领袖（COL：Core Opinion Leader）
三选择标准看法（VOC：Views On Criteria）
四 买点和卖点
五 兑现性和集成产品
六 合适沟通者和关联资源
七 销售状态指标
八竞争地位和竞争策略
第三节销售行为学的系统运用
一销售计划及执行的依据和方法
二销售管理的依据和方法
三 业绩评估的依据和方法
四销售管理的工作语言
五销售技能
六销售和销售管理的软件工具
七 回顾与挑战
八 销售行为学的运用拓展
九 销售行为学的教学参考意见
第四节《销售行为学》课程的基本结构
第二章购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程
引子 "叶公好龙"
第一节客户、产品购买和使用的多样化
一 组织客户
二 个人客户
第二节PPP模型——一般概念化的购买流程
一 对购买过程的认识
二 购买过程中的实例分析
第三节对购买过程的再认识
一 公司PPP和关键人PPP
二 购买过程不对称的可逆性
第四节购买中的"缺席付值"行为
第三章关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色
引子 "上错花轿嫁错郎"
第一节关键人与关键意见领袖
一 关键人
二 关键意见领袖（COL：Core Opinion Leader）
三 影响力——一个可靠的定义
四 寻找、确认销售机会的着力点
第二节寻找关键人和关键意见领袖
一谁是购买过程中的关键人？
二 寻找关键人的方法
三 寻找关键意见领袖（COL）
第三节销售实例分析
一 "让预算见鬼去吧"
二 "宝来"贵点，但它贵不过关键意见领袖的"意见"
第四章选择标准看法——购买的价值依据
引子 "青春"值几何？
第一节关键人的价值依据
一 关键人购买行为的价值依据
二选择标准看法（VOC）
三 VOC的其他意义
第二节VOC与产品分类、购买过程和销售方法
一 VOC基础上的产品分类和购买过程的关系
二 对"缺席付值"行为主导的VOC的销售
三 对"缺席付值"行为不占主导地位的VOC的销售
四 对"缺席付值"行为很少影响的VOC的销售
第三节VOC的理论基础
第五章买点和卖点——购买价值的体现
引子出家人的感悟
第一节关键人的买点
一 买点与行为的合理性
二 买点与注意力
三 买点与愿意表现的影响力
第二节关键人的卖点
一 卖点与行为倾向的合理性
二 卖点与注意力
三 卖点与愿意表现的影响力
第三节买点与卖点的关系
第四节买点与卖点的识别
一 买点的识别
二 卖点的识别
第六章兑现性与集成产品——交换的价值
引子成长经历
第一节产品是什么
一 购买过程中的兑现性问题
二 有关产品的一般性认识
三 产品的传统分类方法
四 传统产品知识的局限性
第二节集成产品
一 集成产品的定义
二 销售中的价值集成
三 构成集成产品的主要因素
四 买点、卖点与集成三要素之间的关系
第三节购买与销售
一 一个过程、两个视角
二 集成产品与销售过程
三 集成过程
第七章合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者
引子代沟问题
第一节沟通始于沟通意愿
一 沟通意愿
二 决定沟通意愿的因素
三 销售人员的角色问题
第二节合适沟通者
一 掌握关键人想要的"东西"的人
二具有专业知识的人
三 具有良好沟通技能的人
四 具有良好关联关系或较高地位的人
五具有情景意识的人
第三节关联资源
一关联网络和关联资源
二关联资源的管理
第八章销售状态指标
引子路标的作用
第一节关联状态指标
一 关联状态指标的操作含义
二 关联状态指标与关系
三 关联状态指标与信任
四 关联状态指标与沟通场合
五 关联状态指标与关联网络
第二节态度指标
一态度指标的含义
二态度指标和关联状态指标
三 态度指标与场合的关系
第三节信心指标
一信心指标的含义
二 信心指标的影响因素
三 信心指标与其他销售状态指标
第九章竞争地位与有效竞争
引子生存之道
第一节竞争概念与理论
一 竞争的概念
二 关于竞争的理论
第二节销售活动中的竞争
一 竞争地位
二 竞争策略
三 竞争战术
四 人际关联
第三节产品的市场竞争力
一 产品竞争力的管理图像
二 不惜代价的代价
第十章销售的流程与管理
引子科学？还是艺术？
第一节销售支持系统
一 销售工作系统与销售事件
二 相关信息与行动意义
三 行动计划
四 销售支持系统的应用
第二节销售机会的分类
一 感知和判断销售机会
二传统的机会分类
三 销售行为学的机会分类
第三节销售管理支持系统
一 不同状态的机会与销售管理
二 销售管理支持系统
第十一章销售技能
引子美腿和丑腿
第一节常见的销售技能
一 接近客户
二 开发需求的技能
三 处理客户异议的技能
第二节关联技能
一 关联技能和关联资源的关系
二 关联技能的使用目的
三 关联技能和关联资源的测量标准
四 关联技能
第三节沟通技能
一 态度侦察技能
二 态度标测技能
三 沟通节奏技能
四 "心理成熟"技能
第四节前瞻技能
一 "前瞻技能"的定义
二 "前瞻技能"的重要作用
三 "前瞻技能"的内容
第十二章销售行为学的支持工具——CNM销售过程管理工作系统
引子 "四拍"行为
第一节销售的可控性与CNM
一客户需求管理
二CNM的语言要素
三CNM成熟度
第二节CNM销售过程管理系统
一 销售主流程
二 销售事件处理流程
三 销售状态的微观描述
四 销售状态的宏观描述
第三节CNM对企业的意义
第十三章回顾与挑战
引言
第一节对销售的认识
一 销售行为
二 销售人员
三 销售的地位
四 销售的作用
第二节对销售认识的回顾
一销售认识的历史
二 销售研究的现状
三 销售研究的内容
第三节销售研究的挑战
一 认识误区
二 销售的本质
三 销售行为学
第十四章销售行为学知识的应用拓展
引言
第一节公共政策介绍（概念迁移的准备）
一什么是公共政策
二 公共政策的特征及内在逻辑
第二节 销售行为学在公共政策中的概念迁移
一 公共政策的不同阶段性（Phases of Policy Process）
二 公共政策中的"关键人"和"关键意见领袖"（Core Opinion Leader）
三 "选择标准看法"（Views On Criteria）
四 公共政策的"买点"与"卖点"
五 集成的产品——公共政策"买点"与"卖点"的"兑现性"
六 政策执行和推介中的有效沟通
七 公共政策实施过程的"竞争地位"
第十五章销售行为学的教学建议
一 概述
二 目的
三 教学对象和班级规模
四 教学形式
五 教学时间的安排
六考核方式
七注意事项
参考书目
再版后记
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文摘第一章销售行为学纲要
引子经验的、意义的与实用的
我曾经“经历”过一对法国夫妇在颐和园热烈地讨论着一些事情，但因为不懂得法语，我很难将自己的这段“法语经历”形成任何有意义的认识；一个没有“原子”和“分子”概念的人天天都会碰到“原子”和“分子”，但他根本不知道世界上还存在什么“原子”和“分子”。
伊曼努尔?康德认为，我们生死在我们自己的“认知框架”的监狱中（We live and die in the prison of OUr‘conceptual framework’）。新康德们接着说，尽管“经验”对知识的产生是必要的，但我们只能用“认知框架”感受和获得“有意义的经验”，没有“认知框架”，“经验”什么意义也没有。所以，一位有真知灼见的社会学家曾经说过，“没有比一个好的理论更实用的东西了”（“There is nothing SO practical as a good theory”）。
销售行为学是根据不同“价值角色”的客户“人”在其价值形成和交换中那些“逐利性的”认知、心理和行为规律，来研究有效、合适的销售行为和销售行为管理的一门技术学科。销售行为是人类一种古来有之的社会行为，而且，它越来越深刻地影响着我们每个人的生活和工作。如何有效地进行和管理我们的销售活动，如何有效地参与到客户“人”的价值形成和交换过程中去，又如何根据客户“人”的认知、心理和行为规律实现持续不断的价值交换，这本书，《销售行为学》，就是希望能提供读者一套方便实用的“认知框架”和行动指南，帮助读者标点出那些“想不清、理还乱”的销售和销售管理问题。
本章提要
1.销售是什么
2.销售行为学的工作概念
3.销售行为学的系统运用
4.《销售行为学》的阅读地图
5.本童案例和案例分析表格
第一节销售是什么
在我们每个人身上，常常存在着一些销售行为，我们也常常接触到其他人的销售行为，但我们每个人对它的认识却不尽相同。我们这种说法本身就来自我们自己对销售的认识。
第一，销售是人类一种主动的、有目的的行为，其根本目的就是为了获取自己想要的或追求的“东西”——不管是什么“东西”，其根本方法就是通过提供别人认可的“东西”——不管是什么“东西”——来达到这一目的。销售行为就是人们通过提供别人认为有价值的“东西”来达到自己目的的行为，所以销售行为是有目的甚至是有计划的。
第二，由于销售行为的有效性依赖于别人的“自觉自愿”而非“暴力所致”的正面响应，所以这种行为的有效性
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